Construir relaciones con los clientes después de las ferias es un arte difícil. Es necesario cuidar la comunicación, que debe llevar al objetivo comercial, es decir, la compra de productos o servicios. En todo esto, es extremadamente importante escuchar al cliente y adaptar el mensaje a sus necesidades. Si te preguntas qué acciones tomar después de las ferias y cómo cuidar el contacto con los clientes, te invitamos a leer nuestro artículo.
Las ferias y encuentros del sector son una gran oportunidad para captar nuevos clientes. Este tipo de eventos reúnen a representantes de sectores específicos: expositores que ofrecen sus productos o servicios, y clientes que buscan precisamente esas soluciones específicas. Como resultado, es mucho más fácil alcanzar tus objetivos comerciales, ya que el público reunido en las ferias es el grupo objetivo ideal. Aunque la preparación del stand y la participación en el evento son un gran desafío, justo después de la conclusión del evento, el ritmo de trabajo no disminuye. Comienza el trabajo de procesamiento de leads, identificación de las necesidades del cliente y establecimiento de buenas relaciones. Todas estas acciones deben conducir a la conversión. Aquí hay algunas prácticas efectivas que vale la pena implementar al regresar de las ferias.
De la lectura de este artículo aprenderás:
- ¿Cómo procesar los leads después de las ferias?
- ¿Qué comunicación por correo electrónico se debe implementar?
- ¿Qué contenidos preparar después de las ferias?
- ¿Qué valor añadido puedes ofrecer a los clientes?
- ¿Qué comunicación planificar en las redes sociales?
Acciones inmediatas después de las ferias - procesamiento de leads
Después de concluir las ferias, la prioridad debe ser procesar rápidamente los leads recogidos. Se deben analizar todos los contactos recopilados: tarjetas de visita físicas, notas de los comerciales o leads obtenidos mediante los llamados escáneres de insignias. Esta última solución es particularmente conveniente, ya que permite escanear las identificaciones de los clientes en las ferias y guardarlas automáticamente en la base de datos. A menudo, los organizadores de ferias ofrecen esta posibilidad, por lo que durante el registro y la compra del stand, vale la pena equipar a los representantes con escáneres de insignias.
Los datos recogidos se pueden presentar en un archivo de Excel o en un sistema CRM. Especialmente esta última solución, es decir, el sistema CRM (herramienta para la gestión de relaciones con el cliente) es valorada por los comerciales y los responsables de marketing. La presentación de los datos recopilados debe ser cuidadosa y adaptada a los estándares vigentes en la empresa. Como indicadores clave que deben incluirse en el informe, se pueden señalar: datos necesarios para identificar los leads, potencial de compra, grupo de productos o servicios y el grado de avance de las conversaciones.
Después de recopilar los datos, es crucial priorizarlos. ¿Qué significa esto en la práctica? Se debe analizar qué contactos tienen una importancia clave desde el punto de vista del potencial comercial. En otras palabras, se debe indicar cuál es el grado de interés del cliente en la oferta de la empresa. Esto es muy importante en la construcción de relaciones, para adaptar bien la comunicación post-feria.
Comunicación por correo electrónico
Después de procesar los contactos recopilados, se puede comenzar a construir relaciones con el cliente. El primer paso en el proceso, que podemos definir como marketing relacional, es el envío de correos electrónicos. Planifica el envío de varios correos electrónicos a las personas cuyos contactos has obtenido. A continuación, se presenta el esquema de comunicación por correo electrónico que vale la pena implementar:
Mensaje 1: agradecimiento por la reunión y participación en la feria + “CTA”. El primer contacto y correo electrónico, que debe enviarse lo más pronto posible, debe hacer referencia a la reunión en la feria. Es recomendable agradecer la conversación, recordarles sobre la empresa, el catálogo, y presentar información sobre los productos que generaron mayor interés. También es importante recordar elementos clave, como un título atractivo que capte la atención. En el contenido del correo, incluye también una invitación a continuar la comunicación, por ejemplo, mediante una pregunta abierta o un llamado a la acción (CTA) que dirija al destinatario a los siguientes pasos, como visitar el sitio web, suscribirse al boletín o concertar una cita. Esta es una buena manera de identificar aún más las necesidades del cliente y comenzar a construir relaciones basadas en su buen entendimiento.
Mensaje 2: valor añadido. Aproximadamente una semana después de enviar el primer mensaje, es recomendable planificar el envío de un correo que aporte valor añadido al cliente. Esto puede ser, por ejemplo, casos de estudio, informes o consejos sobre el uso de los productos que generaron interés. Se debe tener en cuenta las necesidades del destinatario y adaptar el mensaje en consecuencia. Esta acción no solo influirá positivamente en la relación con el cliente, ya que recibirá contenido valioso de forma gratuita, sino que también te ayudará a construir la imagen de experto.
Mensaje 3: oferta especial. Aproximadamente dos semanas después de la finalización de la feria, si el cliente aún no ha completado la transacción, es recomendable enviar un correo con una oferta especial, como un descuento en la primera compra. La oferta debe tener un tiempo limitado para animar al cliente a tomar una decisión más rápidamente.
Planificación de reuniones post-feria
El siguiente paso que vale la pena tomar es planificar reuniones post-feria. Esta es una buena oportunidad para que el cliente resuelva cualquier duda, pruebe el producto y elija la opción que mejor se adapte a sus necesidades. Para este tipo de reuniones, se deben seleccionar los leads más prometedores, que indiquen el mayor potencial comercial. Después de concertar una cita por teléfono, es una buena práctica enviar una invitación, por ejemplo, utilizando Google Calendar. Esta es una herramienta comúnmente utilizada y, si el cliente confirma su participación en la reunión, se agregará automáticamente a su agenda. En el mensaje, incluye una agenda detallada de la reunión para que el destinatario sepa exactamente qué esperar.
Blog y reciclaje de contenidos después de las ferias
Construir relaciones con el cliente también implica desarrollar contenidos efectivos que se publiquen en el sitio web. Las ferias ofrecen una excelente oportunidad para el reciclaje de contenidos, con el objetivo de construir una comunicación coherente. Si tu equipo preparó folletos sobre nuevos productos o presentaciones utilizadas durante las reuniones con clientes, vale la pena convertir esos materiales en contenido adicional. Con esta base, se pueden preparar artículos de blog que serán excelentes guías de compra. Como resultado, el trabajo realizado antes de la feria estará en constante circulación. Es una buena práctica planificar una serie de publicaciones de blog sobre las ferias. Para comenzar, prepara un extenso relato enriquecido con fotos y videos. Habla sobre los preparativos para el evento y su desarrollo. La siguiente entrada podría ser un caso de estudio. Si logras elaborar de manera efectiva los resultados obtenidos en la feria, vale la pena compartir este tipo de contenidos en la red. Esta es otra forma de buen marketing relacional y de construir tu posición como experto en el campo.
Acciones en redes sociales
Otra área importante que el marketing relacional debe cuidar son las redes sociales. Aquí hay algunas acciones que vale la pena planificar.
Expansión de la red de contactos en LinkedIn. Es una buena práctica encontrar los contactos obtenidos en la feria en LinkedIn. La web llamada “Facebook de los profesionales” favorece el mantenimiento y la construcción de relaciones con los clientes. A través de este servicio, puedes comunicarte efectivamente con el público y obtener beneficios reales para el negocio. Asegúrate de agregar contenido valioso poco después de expandir tu red de contactos, pero no solo sobre ventas. Incluye también contenidos que puedan ser cercanos al cliente y relacionados con la industria.
Publicaciones en todos los canales. Este es un punto obligatorio. Durante la feria, prepara contenido fotográfico y, preferiblemente, también videos. Con estos materiales, prepararás luego publicaciones informando sobre el desarrollo de la feria, el relato del evento y animarás a los usuarios a participar en futuros eventos de este tipo.
Involucrarse en publicaciones de participantes sobre la feria. Esta es otra buena práctica que vale la pena considerar. Si tu marca fue mencionada en las publicaciones de otros usuarios, asegúrate de responder en los comentarios a esos contenidos.
Buenas relaciones con el cliente y automatización del marketing
Por último, es necesario mencionar la automatización del marketing como un elemento importante que influye en la construcción favorable de relaciones con el cliente. Este tipo de sistemas permiten enviar automáticamente secuencias de correos electrónicos a intervalos de tiempo adecuados. Esto permite planificar previamente la comunicación y enviarla de manera sistemática. Los correos electrónicos descritos en el párrafo anterior también pueden enviarse en forma de mailings automatizados.
En este caso, es recomendable basarse en los datos recopilados por los sistemas CRM, lo que permitirá personalizar el contenido. Este tipo de software permite recopilar información sobre los intereses y el nivel de compromiso de los clientes, lo que resulta en el envío de contenidos perfectamente adaptados a las necesidades del destinatario. También asegúrate de monitorear la efectividad de estas acciones. Las herramientas analíticas como Google Analytics deben rastrear los indicadores de clics y conversiones para cada mensaje. Para lograr este efecto, basta con agregar etiquetas UTM a los enlaces incluidos. Esto también permitirá evaluar eficazmente y, si es necesario, modificar los contenidos enviados.
Resumen
Como puedes ver, el marketing relacional y la construcción de relaciones con el cliente es un proceso complejo. Las primeras semanas después de establecer el contacto en las ferias son especialmente cruciales. Por lo tanto, planifica la implementación de las recomendaciones anteriores, que permitirán formar relaciones efectivas con el cliente en cualquier empresa.